無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文怎么寫才能發揮它最大的作用呢？下面是小編為大家收集的優秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
如何了解自己的談判對手篇一
(1)巧妙提問
在談判中會經常利用提問題作為了解對方需求、把握對方心理的方式。在對方滔滔不絕的談論中，利用提間可隨時有效地控制談話的方向，鼓勵對方講出自己的看法。談判提問的技巧主要體現在“ 問什么”、“何時問”與“怎么問”上。
問什么:應該間那些能夠引起他人注意的問題，以促使談判的順利進行;所提的問題應能獲取所需要的信息，并以此來摸清對方的底細;要間可以讓對方認真思考的問題，以此控制對方思考的方向;應 提一些足以引導對方作出結論的問題，從而達到己方的目的;要問確知答案的問題，這樣可以證明對方的誠信度與可信度。
何時間:談判開始的時候，為了表示禮貌與尊重，應該經過對方的同意后再發間，尤其是面對陌生對手的時候更應如此。在對方還沒有回答完上一個問題時，不應急于提出另外的問題。對于重要的問 題應預先設想對方可能給出的答案，并針對不同的答案分別設計出對策以后再提問。認真總結每一次談判經驗，預想一下在下一輪談判中對方有可能提出的問題，在做好充足的準備以后再提問。
怎樣問:一般情況下不提帶有敵意的、有威脅性的問題;不提懷疑對方誠意的問題;不提炫耀自己、顯示自己優越性的問題。從寬泛的問題著手，然后向特定的問題轉移，這將有助于縮短溝通的時間， 提高談判效率。對于對方回答得不完整的問題，要有耐心繼續追問下去并盡量根據前一問題的答案來設計下一個問題。要勇于提出對方故意回避的問題，但在提出這類敏感問題的時候，應說明提問的原 因。可能的話，應該把問題設計成能得到肯定或否定回答的形式。一連串這類問題，可以讓對手養成正面肯定或否定回答的習慣。
(2)說話聽聲
俗話說:“鑼鼓聽音，說話聽聲。”談判中也應該這樣。
用心聆聽對方說的每一個字，注意他的措辭、所選擇的表達方式、語氣，甚至說話的聲調，這是探索對方需要的一個重要途徑。
任何一種說話，都至少能包含兩方面的意思。粗略來看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定條件和一定的范圍內，你就會發現它所具有的深層次的含義。
在談判中，對手經常會使用語言偽裝，借以表現出自己的真誠，混淆視聽。對于這種表里不一的把戲你一定要有所警惕。
談判過程中，經常能聽到對方說“順便說一下……”。說話的人企圖給人一種這樣的印象:他要說的這件事是剛好想起來的。但是，十有89，這件順便提及的事情才是重要的，他漫不經心地提出 來，只是故作姿態而已。所以，面對這種情況，通常應從反面來理解對方這些話語，例如用“老實說”、“說真的”、“坦率地說”、“真誠地說”這樣的語句來打開話頭，這正好表示他既不“坦率” ，也不“老實”，更不“真誠”。
另外，應根據對方怎樣說，而不是說了什么，來分析他態度的轉變。比如氣氛融洽的時候，比較熟悉的對手之間往往直呼其名，若突然改為以姓氏或是職銜稱呼，就說明氣氛趨于緊張了，有時候，這甚至意味著談判進入了僵局。
在談判中懂得察言觀色，才能摸準對方的意圖。所謂“知己知彼，百戰不殆”，這樣才能合理安排自己在談判中的說話內容和方式，穩操勝券。
如何了解自己的談判對手篇二
如某些人所了解的那樣，并不是所有的談判都表示雙方有不同的需求，很多時候雙方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少些，那么這個時候又該怎樣來實現雙方的共贏呢?
這就要求我們在追求自身利益的同時，也要主動關心對方的利益，多為對方著想，并以此來換取雙方的真誠合作。任何一個具有戰略眼光的談判者都知道，在談判的時候不能太貪心，不能妄想 拿走談判桌上的后一分錢。也許你會認為自己獲得勝利了，但若是對方感覺你把他打敗了，對于你以后的長遠發展來說是不會有什么益處的。留在談判桌上的后一分錢是特別昂貴的，說不定什么時 候你就要因為它而犧牲更多。因此，在談判桌上留下后一分錢，甚至去主動關心對方的利益，使對方感覺他也是贏家，這樣的談判便可以達到雙贏。
戴爾·曾經就有過這樣的談判。在一段時間里，每一季度都要租紐約一家飯店的舞廳十天用來舉辦講座。后來，這家飯店突然提出要把租金提高兩倍的價錢。而這個時候講座的票都已 經發出去了，改變地點是不可能了，當然不愿意出這么高的租金，于是便與飯店經理進行談判。
說:“聽說你們想要提高租金，我感到十分震驚。不過我非常理解你們，因為你們的職責就在于為飯店謀取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么讓我們拿來一張紙，把它帶給你的好處和 壞處都寫下來。”
拿了一張紙過來，在中間畫了一條線，左邊寫著“利”，右邊寫著“弊”。在利的一邊他寫上“舞廳，供出租用”，接下去他說:“假如舞廳空閑的話，便可以出租供舞會或是會議使用，這是十分 有利的。這些活動給你帶來的利潤要遠遠高于租給我舉辦講座的收入。”
“那么，讓我們再來考慮一下它的弊端。首先你無法從我這里得到更多的金錢，相反你能獲得的只會更少。但其實你正在取消這筆收入，因為我負擔不起你提出的價格，而如果你堅持提高租金，我 就只好到其他的地方舉辦講座了。”
“其次，對你而言還有一個弊處。我舉辦講座吸引了許多有知識、有文化的人來到你的飯店，這本身就是很好的免費廣告啊。你即便是花費五千美元在各大報紙上做廣告宣傳，也不一定比我的講 座更能吸引人來到這里，這對于你們而言不是非常有價值的事情嗎?而你提高租金，就相當于主動放棄了這個免費廣告的機會。”
寫下來這一利兩弊交給飯店的經理，說:“希望你能認真思考一下，權衡一下利弊，然后再告訴我你后做出的決定。”第二天，飯店經理對說，他答應把租金提高1.5倍，不再是本來 的兩倍了。
這個例子中，一直站在對方的立場談論對方的利益，討論如何才能有利于對方，后不但順利實現了自己要降低租金的目的，還讓對方覺得自己從中也獲得了許多利益，使他們心甘情愿地與 自己達成協議。在這件事情上，接受了把租金提高1.5倍，而不是一點都不肯讓步，也是在談判桌上給對方留下了一些東西，從而贏得了談判后的成功。
可見，談判中只有將對方的利益也進行充分考慮，讓對方也有利可圖，這樣才會給自己留下賺取利益的機會，才會使談判成功。而要讓對方感受到你的誠意，你得通過自己的措辭表達出來，這就需 要像一樣站在對方立場上說話。
如何了解自己的談判對手篇三
對方突然提出新問題
你應直截了當地說“不了解”，碰上棘手事項，不面露難色，以“說不清”，“不了解”，“需要再研究”為托辭，以爭取較多的時間來了解對方，剖析內情，或者利用休息、休會的時間，商討對策以后，再進行談判。這種做法有時不是一個好方法。
談判專家認為，碰到實質性、敏感性的問題，有時反而應該開門見山、直攻腹地，不回避含糊。對于節外生枝的問題，要能避重就輕或者聽若無聞地一帶而過。如果是對方有意挑剔或是無理要求，則應客氣而明確地提出不能同意的理由，或者推諉于客觀上不可逾越的條件。
對方突然提出擔心
此時，你應該給他一個定心丸吃。談判中，面對面之外的外圍戰相當重要。先外圍后內里，先低層后高層，先幕后再公開，在談判桌外找到雙方的共同點，可以為場內談判造就相對優勢。談判中的外圍戰，是聯絡感情、溝通信息、影響對手的手段，是對正式談判的一種補充。
1984年夏，春城昆明決定引進部分外資，開發自然資源，發展旅游業。
日本的客商聞風而來。負責接待他們的是昆明市一位年富力強的中年人。
談判的中心議題當然應該是資金、效益、合作方式。但實際上，談判一開始便打外圍，不是談經濟和貿易，而是談政治和形勢。
日方代表不無隱憂地說：“我們同中國打交道，擔心你們的政局會變。”昆明代表表示理解地點點頭：“其實早幾年我們也有過擔心，不是擔心政局會變，而是擔心政策會變。看了幾年，覺得中國的政策的確在變，不過是越變越活，越變越好了。”
日方代表又說：“這幾個月，中國各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇紛紛出土，可是，蘑菇的壽命是不會長久的呀!”
昆明代表不卑不亢地答道：“對這個問題我想說兩點：第一，蘑菇紛紛出土，說明我們正在執行一條開放搞活的政策;第二，蘑菇出土的同時，松苗也會破土而出。蘑菇可能短命，但松苗卻可以長成參天大樹!”
一席話說得日本人不住地點頭。經過這番外圍戰，雙方心里都有了底，后來經過幾輪談判，日方在旅游業方面下了很大一筆投資。
突然來了新的談判對手
面對新的談判對手，你不要跟他生氣。你可以先讓他發表意見，摸清新的判斷者所持的態度，如果他比先前的那位談判者更容易打交道的話，你就繼續與他談，如果他比先前的那位談判者更難對付的話，你就提出暫停會議，直到原先的對手再度出現以繼續談判。
如果新人登場后不再理會舊的議題，而舊的議題對于你來說又非常重要時，你依然堅持討論舊的議題，他很可能會回過頭來再議。
事先做好對方若轉換談判話題時的對策。如果對方換人，你也可以換人。對方之所以換人，說明他要改變目前的談判狀況，你也可以提出一項新的讓步方案，以試探對方的意圖。另外也可與新登場者個別談判，說服他贊同你的觀點。
對方推遲簽約
如果發生這種情況，可以試探著詢問對方：“既然我們對所有的問題都已達成共識，何不現在就簽署協議呢?”話不必過多，話多會讓對方覺得你沒有結束談判的意思。或是提醒對方，你所作出的讓步是很大的，達成協議是明智之舉。你也可以展示給對方商量協議的內容，以示該談判已達成共識。
如果你是買方，要主動詢問對方的賬號及開戶銀行;如果你是賣方，主動將賬號及開戶銀行告訴對方，并詢問貨物送到什么地方及接洽人。
如果對方改變意向，同意盡快簽約，要向對方直接表示你的誠意，主動與對方握手，說一些感謝對方友好合作的話，給對方幾句贊美的話。
如果是你是賣方，給對方一個成交后的特別服務，而這一服務其實是分內的事;如果你是買方，詢問對方售后服務情況。
如果你認為已沒有要再談下去，完全可以簽約了，就直接說話，除非你不想與他簽約。如果你想盡快結束談判，你不妨告訴對方你的時間安排得很緊，簽了這個協議，還有其他事等著你去處理。
